12年前在“摩托車之都”重慶，小伙劉淵踏入了摩托車行業(yè)，成為一名外貿(mào)經(jīng)理。那時(shí)的他不會(huì)想到，自己會(huì)親歷行業(yè)線下市場劇烈的大起大落，最后在線上找到了新的機(jī)會(huì)。

圖片來源：重慶捷速特

劉淵剛?cè)胄械念^幾年，是重慶摩托車行業(yè)的黃金時(shí)代。據(jù)報(bào)道，2008年中國摩托車出口首次達(dá)到千萬輛級(jí)規(guī)模。2011年，重慶摩托車出口量創(chuàng)下歷史最高紀(jì)錄，超過450萬輛，占全國出口量的40％以上，“中國摩托看重慶”可謂名不虛傳。那時(shí)候，出口的主要市場是東南亞，“重慶造”摩托車深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者推崇。劉淵的客戶資源也在這個(gè)階段開始積累。

2012年，山城摩托車行業(yè)突然墮入迷霧，行業(yè)整體產(chǎn)銷連跌5年，直到2017年才止跌回升。頹勢(shì)綿延至2018年，劉淵也離開了老東家，創(chuàng)辦了重慶捷速特進(jìn)出口有限公司（下稱捷速特），尋找觸底反彈的機(jī)會(huì)。

熟悉行業(yè)的劉淵深知，重慶摩托車所走的下坡路和產(chǎn)業(yè)鏈的固有模式息息相關(guān)。過去，重慶以生產(chǎn)彎梁摩托車而知名，整車制造、配件供應(yīng)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈都圍繞這個(gè)車型打造。彎梁車在國內(nèi)外市場上獲得巨大成功，也讓重慶摩托車陷入路徑依賴，限制了行業(yè)對(duì)市場變化的反應(yīng)速度。

隨著國內(nèi)外政府紛紛提升環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，排放量大的彎梁摩托車市場直接受到了沖擊。市場空間的壓縮激化了競爭態(tài)勢(shì)。重慶的廠商尚未建立過硬的技術(shù)壁壘，難以在高端摩托車領(lǐng)域分一杯羹，只能陷入低端產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)。與此同時(shí)，在一度暢銷的越南市場，因?yàn)橘|(zhì)量的不穩(wěn)定性，中國摩托車的份額優(yōu)勢(shì)很快失去。

在這樣的景況下，劉淵創(chuàng)辦的捷速特單單依靠傳統(tǒng)的線下外貿(mào)市場起步不太順利，面向老客戶的銷售持續(xù)下滑。受車型產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的桎梏，劉淵必須開辟新的國際市場才能拉動(dòng)銷售。過去外貿(mào)工作的經(jīng)歷，讓劉淵結(jié)識(shí)了阿里巴巴國際站小二，他想要去試試線上的機(jī)會(huì)。

阿里巴巴國際站小二為劉淵分析，捷速特團(tuán)隊(duì)對(duì)外貿(mào)流程和海外市場非常熟悉，對(duì)于傳統(tǒng)的線下訂單轉(zhuǎn)化能力非常好。捷速特想要在線上獲得新的銷售機(jī)會(huì)，最重要的是需要補(bǔ)上電商運(yùn)營這塊短板。

2018年5月，捷速特入駐阿里巴巴國際站。同時(shí)，劉淵招了3個(gè)人負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)布、跟單，自己親自上陣，跟著阿里巴巴國際站小二一點(diǎn)一滴學(xué)習(xí)電商知識(shí)和P4P運(yùn)營，不斷優(yōu)化捷速特的線上平臺(tái)。在小二的幫助下，劉淵為捷速特設(shè)定了目標(biāo)：“當(dāng)時(shí)我就想用1~2年的時(shí)間，把捷速特從零星打造成五星商家”。劉淵把所有資源都投入了這一個(gè)平臺(tái)，想著做精做通之后再去復(fù)制。

“新的增長完全靠的是線上。”劉淵告訴記者，歐美、非洲、中東成為了捷速特的新市場。2018年9月采購節(jié)，捷速特以新手之姿加入阿里巴巴國際站中西部大區(qū)組織的線上百團(tuán)大戰(zhàn)PK，一舉獲得12筆來自歐美市場的訂單，銷售額達(dá)到100多萬人民幣，捷速特也升級(jí)為一星商家，大大提升了捷速特團(tuán)隊(duì)的士氣。

在捷速特成功試水線上的2018年，重慶規(guī)模以上摩托車整車和零部件企業(yè)有463家，其中摩托車整車生產(chǎn)企業(yè)36家。行業(yè)總資產(chǎn)上1000億元，具有年產(chǎn)1000萬輛整車和2000萬臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的綜合生產(chǎn)能力，其中包括力帆、宗申、隆鑫、建設(shè)雅馬哈、廣本萬強(qiáng)等國內(nèi)外知名廠商。這一年，重慶市摩托車產(chǎn)銷量為381萬輛，同比增長3%。

生產(chǎn)端觸底反彈的同時(shí)，海外市場對(duì)于重慶摩托的意義更加重大。數(shù)據(jù)顯示，在2018年的381萬輛產(chǎn)量中，出口量達(dá)到了358萬輛，占到了90%以上。進(jìn)入2019年，摩托車產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了電動(dòng)化、智能化等新的趨勢(shì)。有線上市場拉動(dòng)，捷速特得以快速反應(yīng)，面向海外買家推出新的車型。

劉淵印象深刻的是，一個(gè)來自中東的買家在2019年4月的時(shí)候下單了20臺(tái)新式的電動(dòng)摩托車，用于當(dāng)?shù)氐馁愂拢笫芎迷u(píng)。到了2019年9月采購節(jié)，這個(gè)買家再次返單下了十多萬美金的訂單，采購金額一舉翻番。這也是捷速特第二次參與9月采購節(jié)，一共獲得了16筆訂單，銷售額達(dá)到了300萬人民幣，比2018年同期增長近兩倍。據(jù)阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)，重慶汽摩行業(yè)在9月采購節(jié)大促期間的GMV增長率達(dá)到了246%，平臺(tái)對(duì)行業(yè)的整體拉動(dòng)效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)。

為了支持捷速特的加速增長，劉淵一邊擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，新招了兩個(gè)業(yè)務(wù)員，一邊帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)學(xué)習(xí)。阿里巴巴國際站一旦有了新的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，小二也會(huì)第一時(shí)間通知?jiǎng)Y，劉淵自己無論是眾籌游學(xué)、年度規(guī)劃等培訓(xùn)，一次都不落下。在雙方充分合作下，捷速特的業(yè)務(wù)員快速熟悉了后臺(tái)操作和外貿(mào)業(yè)務(wù)，劉淵掌握了精細(xì)化的P4P運(yùn)營技巧，他對(duì)記者道出了增長的秘密：“打造爆款、定向推廣我們同時(shí)都在用，我對(duì)市場比較熟悉，知道哪些地方需要什么車型，根據(jù)地區(qū)來分別投放，效果還不錯(cuò)。”

上線一年半，捷速特從零星成長為了三星商家，銷售額達(dá)到了600萬美金，一年能賣出近萬臺(tái)摩托車。國際買家對(duì)捷速特品牌的認(rèn)可，讓捷速特獲得了越來越多的大訂單。劉淵透露，剛剛過去的10月，捷速特接到了一個(gè)來自中東的千臺(tái)摩托車大單。

捷速特在阿里巴巴國際站上迅速成長的同時(shí)，劉淵也觀察到，重慶摩托車線上出海依然面臨許多共性問題。生產(chǎn)端對(duì)小B商家和個(gè)人買家的小批量訂單響應(yīng)速度還不夠，產(chǎn)品小批量出口的運(yùn)費(fèi)成本相對(duì)也高。“不是我們一家遇到這些問題”，劉淵希望阿里巴巴國際站能有更好的方式，幫助賣家解決問題。

劉淵告訴記者：“跨境電商現(xiàn)在沒有比阿里巴巴國際站更好的平臺(tái)，我們想跟阿里巴巴國際站一起成長，這也是我們的初心。”