蒼龍日暮還行雨，老樹春深更著花。為何鈴木能在山東市場“老樹”中催新芽，在“逆行”中實現(xiàn)突破，重塑自我？究其原因，公司在市場構(gòu)建、形象提升、終端推廣等方面確實下足了功夫。
網(wǎng)絡洗牌，重構(gòu)市場銷售格局
時光切換到2018年以前，彼時輕騎鈴木在山東市場的銷量已經(jīng)是微乎其微，銷售網(wǎng)絡士氣低沉，消極情緒主導了整個市場。加之網(wǎng)絡兩極分化嚴重，經(jīng)銷商網(wǎng)絡急劇減少，品牌經(jīng)營集中度越來越高，網(wǎng)絡中幾個品牌同時并網(wǎng)經(jīng)營成為常態(tài)，話語權(quán)由經(jīng)銷商掌握，網(wǎng)絡調(diào)整空間非常小。
破局非一日之功，須謀定全局當可為之。2018年，山東省代理對全省鈴木銷售網(wǎng)絡進行全面梳理、調(diào)整，經(jīng)過一年多的時間進行布局規(guī)劃，全省99%的銷售網(wǎng)絡進行了調(diào)換、優(yōu)化，銷售網(wǎng)絡整體框架重構(gòu)成型。
大局布定，深耕優(yōu)化。2019年，山東省市場又提出了渠道打造提升的目標：聚焦縣城市場，消滅空白縣城，進一步調(diào)整、優(yōu)化“問題店”，全面打造“重點店”。經(jīng)過這一年的提升、開發(fā)，全省銷售店布局基本完成，空白市場全面消除。
聚焦地級市場，重拳出擊。2020年，山東省市場在完善渠道布局的基礎(chǔ)上，又提出聚焦地級市場形象建設、集中資源，樹立、推動、重點打造地級市區(qū)市場，全面搶占地級市區(qū)銷量的目標。在渠道優(yōu)化過程中，同時配合推出渠道政策、促銷政策，從基礎(chǔ)工作做起，圍繞零售增長一一突破。同時打造標桿市場，以點帶面全面啟動市場。
截止目前，全省鈴木銷售網(wǎng)絡，一級店156家，其中154家是2017年下半年以后進入鈴木體系的，這一數(shù)據(jù)也充分體現(xiàn)了山東市場對于網(wǎng)絡重構(gòu)的決心與力度。
重塑網(wǎng)絡形象，推進店面形象全面升級
隨著市場網(wǎng)絡布局逐漸優(yōu)化，在網(wǎng)絡調(diào)整、新商家開發(fā)過程中，需要推出一系列的配套工作，其中一項重要的工作就是銷售店的形象建設、提升。截止目前，全省98%的鈴木銷售店進行了鈴木門頭VI及室內(nèi)鈴木VI的形象升級，進一步塑造品牌知名度及影響力。
2020年作為山東市場鈴木形象提升年，把提升地級市場的鈴木銷售店作為重點，在原有的基礎(chǔ)上進行店內(nèi)硬件設施的全面再升級。2020年計劃建設升級20家，目前已完成10家。
對于鈴木店面形象的塑造及提升是全面提升鈴木市場地位的重要支撐。山東市場充分利用各項資源積極推動、全面開展此項工作，為鈴木銷量在山東市場實現(xiàn)快速增長起到了重要推動作用，同時也為打造鈴木市場領(lǐng)頭地位奠定了堅實基礎(chǔ)。
加強市場推廣力度，提升終端銷售水平
基于山東市場大部分為新網(wǎng)絡，剛剛開發(fā)的新網(wǎng)絡在開展市場工作時，存在不知道如何下手，如何有效地去開展工作的問題。同時，新網(wǎng)絡的市場信心也有待加強。這就需要快速尋找突破點，快速打造出標桿市場銷售店，以點帶面，全面帶動、提升市場信心，同時在打造重點市場的過程中總結(jié)出一套實戰(zhàn)經(jīng)驗，進行網(wǎng)絡內(nèi)推廣。
2020年，山東市場從商務政策、終端促銷、試騎推廣尤其是外賣市場的試騎推廣、培訓、巡回服務點檢等方面著手，全方位的提升市場終端銷售水平。
外賣市場的試騎推廣作為山東市場的典型推廣案例，在市場上形成了示范效應。截止到目前，山東全網(wǎng)絡實現(xiàn)外賣試騎推廣208站次，試騎人數(shù)達12000余人。通過外賣推廣，充分發(fā)揮優(yōu)友的性能，打造優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑。從而以點帶面形成市場效應，例如：泰安市場異軍突起，再者臨沂、張店、淄川市場也得到了快速提升 。
隨著山東市場以地級城市為中心的發(fā)展理念的貫徹，濟南、臨沂、淄博、泰安標桿市場的打造成功，極大地帶動了全省網(wǎng)絡的信心，從而對山東市場的發(fā)展勢頭起到了極大的推動作用。
打造重點市場，迎來遍地開花的局面
“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。濟南作為山東關(guān)注的重點市場，更是經(jīng)歷了一番大變革。
首先在銷售店開發(fā)布局上，采用多點布局、多點開花的策略，全部采用直接一級店管理模式，在渠道層級上扁平化，實現(xiàn)效率最大化，這也是鈴木在濟南爆炸式增長的一個很重要的因素。目前市區(qū)已達12家店。
其次在店面建設上，對銷售店內(nèi)形象全部進行升級，對于不配合整改的銷售店，進行整合優(yōu)化。制定裝修標準、確定設計風格，再進行施工。2020年市區(qū)8家銷售店實現(xiàn)了店面形象再升級。
2020年，濟南市場各種促銷活動持續(xù)不斷，加之點檢服務活動的開展，全面推動了濟南市區(qū)的銷量。2017年-2019年，濟南市場銷量分別同比增長198%、242%、222%，2020年預計突破5000臺，一躍成為濟南摩托車行業(yè)NO.1。
緊跟工廠發(fā)展戰(zhàn)略，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變革
“產(chǎn)品為王”始終是市場競爭的生存法則。產(chǎn)品的好壞是市場興衰成敗的“睛雨表”，唯有踐行以產(chǎn)品為核心的發(fā)展圭臬，方能行穩(wěn)致遠。山東作為傳統(tǒng)的彎梁車、跨騎車大省，彎梁和跨騎占比最高時期一度達到85%，踏板車的存在感微乎其微，加上近年來電動車的沖擊，更難以在市場立足。
自工廠提出“踏板車倍增”計劃后，山東市場迅速響應，積極應對，定出工廠戰(zhàn)略產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃，從渠道政策、促銷活動、出樣政策、業(yè)務經(jīng)理的薪酬制度等方面做出調(diào)整，集中全部資源，全力推動工廠的踏板車型全面打入市場。
以踏板車推廣和促銷為主線，鈴木UU125上市，通過出臺一系列的出樣及試騎政策，UU125的性能迅速得到了市場的認可。2020年，山東市場對UU/UY又出臺了倍增上臺階商務政策，進行刺激市場。以2019年UU/UY銷量為基礎(chǔ)量，設立增量臺階獎，達到上臺階目標后，增量部分進行獎勵。達到設定的目標量，最高可以享受500元/臺的獎勵。政策的刺激對于市場的信心提升起到了非常大的促進作用，也成就了UU/UY在山東市場一車難求的火爆場景。
輕騎鈴木市場影響力及市場口碑越來越強，由原來的品牌跟隨者一躍升級為領(lǐng)跑者。截止2020年8月末，全省銷量超過去年全年銷量。2018年同期增長219%，2019年同期增長173%，2020年1-8月份同期增長160%。2020年，鈴木在山東市場品牌銷量更是歷史性的邁入前兩名。濟南市區(qū)作為鈴木總部所在地，銷量更是一枝獨秀，成為行業(yè)翹楚，爆款產(chǎn)品UU/UY更是得到濟南市民的高度認可。山東市場更是定下2021年銷量2萬臺的目標，力爭拿下山東市場單品牌銷量第一名。
從1700臺到17000臺，繼而奔向更高的目標，這是鈴木在山東市場經(jīng)歷鳳凰涅槃后的歷史性突破，也是山東鈴木大本營向全國鈴木市場交出的最好答卷。
